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促进渐进镜片销售四要素
目录:行业动态 发表时间:2016-09-07 08:27:26
来源:本站 作者: 访问量:1193次

十年前,眼镜店销售的镜片开始由玻璃镜片向树脂镜片转换时,一些最先看中树脂镜片前景与增长潜力而率先销售树脂镜片的眼镜店,赚取了销售树脂镜片的第一桶金。后来随着树脂镜片的普及和发展,大力推广树脂镜片的也得到了飞速的发展,连锁店越开越多,企业的资产呈几何级数增长。但最近几年,随着消费群体的稳定,树脂镜片的市场占有率也随之稳定,眼镜店的发展趋于缓慢。由于前一阶段的扩张,使眼镜店面对巨大经营成本的压力,不得不寻找新的产品来维持营业额的持续增长。庆幸的是,眼镜镜片发展又到了一个新的阶段:由球面镜片向非球面镜片转换,由单焦点镜片向多焦点镜片转换。谁能率先抓住这一机会,谁就能在新一轮的竞争中抢到先机。

由于渐进镜片本身具有一定的局限性(镜片周边视物变形),所以要想销售好渐进镜片,减少顾客投诉、增加顾客的回头率,让这具有美好前景的市场变为现实的利益,则需要眼镜店具备的以下几个要素:

【要具备有专业的一线销售人员】

因为渐进镜片本身具有很高的科技含量,同时又是新型镜片,顾客对其不了解甚至不知道有此类功能的产品,所以需要我们的销售人员在销售时向客人详细介绍渐进镜片的原理、特点、使用方法等,同时要回答顾客的各种问题。如果我们的销售人员对渐进镜片一知半解,顾客就会对这一产品的性能产生怀疑,对眼镜店产生不信任,也就很难成交。或者,顾客购买了之后,因为我们给顾客解释得不详细,没有给顾客说明佩戴的正确方法,导致顾客使用后出现这样那样的投诉,最终退货或换成单光,致使顾客对渐进镜片产生反感,以后不再佩戴渐进镜片。所以眼镜店在准备销售渐进镜片之前,一定要对一线的销售人员进行产品培训,对渐进镜片有一个全面的认识与了解。

【验光师要具备一定的销售理念】

目前大多数眼镜店员工的职责分工明确,验光师专门负责验光、销售员专门负责产品销售、装配工专门负责眼镜的车边装框,所以造成了大部分眼镜店的验光师都认为:自己只对验光度数的准确性负责,至于眼镜是否能销售出去、销售的金额是多少从来就不关心。而验光师往往是店内掌握了主要技术的人员,若只是做上述事情,就会造成人力资源的严重浪费。所以我们的验光师应该充分利用自己的专业知识为客人服务、为店服务,创造最大的效益。尤其是验光师的工作大部分属于医学范畴,在顾客心中,验光师就是医生,而医生所说的话有一定的权威性。所以渐进镜片这种技术含量高的产品,验光师应充分利用自己掌握的专业知识和顾客对自己的信任,结合客人的实际情况进行适时推荐,让顾客对我们的产品充分了解并减少投诉的产生,最大限度地把顾客发展成为眼镜店的固定顾客。

【要具备有完善的售后服务】

渐进镜片因其独特的设计特点,使第一次渐进镜片的佩戴者都需要一个适应的过程,而顾客在这一适应的过程中出现了什么问题、最终能否适应,眼镜店都应该清楚地了解,以便及时解决客人的问题,不让顾客的抱怨变成投诉,这就要求眼镜店具要一整套的渐进片的售后跟踪服务系统。如果售后跟踪服务不完善,顾客出现了问题没有得到及时的解决,或者缺乏解决渐进镜片投诉的技巧,就会出现一个恶性循环:销售人员销售的渐进镜片越多,抱怨和投诉就会越多,再加上无法及时解决顾客投诉,致使回头客越来越少,顾客流失率就会越来越高。

【要具有科学、先进的配适技术】

要实现与其他店的差异化销售,差异化的技术是眼镜店竞争中的重要环节。所以要提高眼镜店的验光配适技术,主要从两方面进行加强:硬件——先进的验光配适设备;软件——丰富的渐进镜片配适经验。但是一个新的顾客对一个不了解的眼镜店的技术实力进行衡量时,往往是通过硬件即眼镜店的验光配适设备,所以要想做好渐进镜片的销售,就要先准备一套标准的渐进镜片的专用配适工具,让客人对我们的技术实力有一定的信任感。而等到顾客成为我们的老顾客后,眼镜店丰富的渐进镜片的配适经验就会给顾客百分之百的安全感,这样老顾客就会越来越多。这就要求我们在销售渐进镜片的同时要善于积累渐进镜片的各种配适经验,争取我们配出的眼镜给客人带来的是舒适与方便,而不是无尽的烦恼。

以上即眼镜店销售好渐进镜片必不可少的四要素。眼镜店应该抓住这一市场有利时机,完善店内的各个工作环节,加强店内员工的专业知识的培训。用渐进镜片的销售带动店内高档眼镜商品的销售,从而提高眼镜店的营业额,迎来我们眼镜店的另一个飞速发展的高峰!

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